In Ticino è dura essere una venditrice di aspirapolveri

La casa di Jessica splende in modo quasi maniacale e non ha bisogno di ulteriore pulizia. Sembra disabitata. «Quando vengono a trovarmi i parenti, mi chiedono se vivo davvero qui - ammette -. In effetti la mia è un po’ un’ossessione».

Qualcuno potrebbe faticare a capirlo. Ma un aspirapolvere nuovo per la 32.enne di Rivera - lavora proprio nel settore delle pulizie - è come un motorino per suo figlio teenager, o una motocarriola per il marito muratore: è disposta a spendere biglietti da mille. Deve solo convincere il marito che ne vale la pena.

Ma in realtà non è solo per questo che Jessica ha aperto la porta alla rappresentante munita di trolley, che trasporta il prezioso «Folletto» («noi lo chiamiamo sistema completo di pulizia» precisa) per la dimostrazione a domicilio. C’è anche un’altra ragione ossia che si conoscono sia la venditrice sia l’acquirente.

Cosetta, consulente da quattro anni e da due «team leader» di Vorwerk in Ticino, in vista dell’appuntamento ha preparato con cura tutto l’occorrente - spazzola, cavi, sacchetti, accessori - e ripassato il copione. «L’obiettivo non è mai solo la vendita in sé» confida prima di varcare la soglia. «La regola d’oro è uscire dalla visita con già in tasca il numero di telefono per l’appuntamento successivo: che sia una zia dell’acquirente o un’amica o una conoscente, a cui potrebbe interessare il prodotto».

Tutto funziona con il passaparola. È così che Cosetta ha conosciuto Jessica: a sua volta Jessica ha invitato un’amica, Caterina, che è venuta all’appuntamento con il marito e insieme osservano con entusiasmo (il marito un po’ meno) la consulente mentre passa il Folletto sul tappeto. Poi butta dei petali dimostrativi sul pavimento intonso, li aspira con gesto deciso.

Cosetta sa che le due amiche sono le sue migliori alleate. In pratica quasi colleghe. «Purtroppo ancora oggi in Ticino come altrove la cura della casa è affidata esclusivamente alle donne» sussurra. «Quando una vendita non va in porto, spesso è per l’opposizione dei mariti».

La storia di Cosetta in fondo è la stessa delle sue clienti. È diventata venditrice intorno ai 50 anni, dopo avere comprato a sua volta un Folletto su consiglio di un’amica. «Ero molto soddisfatta ma mai avrei pensato di farne un mestiere» ricorda mentre smonta la «testa» dell’aspirapolvere e monta la spazzola («wow» commentano le spettatrici). In gioventù Cosetta è stata telegrafista, poi sono arrivati i figli: al momento di rientrare nel mondo del lavoro, non sapeva cosa fare. «Ho pensato che potevo cominciare dagli aspirapolveri» spiega. «Dopotutto avevo già generato diverse vendite con il passaparola tra amiche e conoscenti».

Sono una cinquantina le venditrici di «Folletto» (il nome ufficiale è «Kobold») attive in Ticino e reclutate in questo modo: chi procura due contratti di vendita, riceve dalla Vorwerk un «sistema di pulizia» in omaggio (valore circa 2mila franchi). Nessuna ne ricava un vero stipendio tranne la responsabile regionale Roberta Bacchetti, che gestisce la rete e coordina i collaboratori (che poi «sono nella stragrande maggioranza collaboratrici» pagate a provvigione). «Si tratta di guadagni accessori» precisa Bacchetti. «Non diamo cifre, ma a dipendenza della rete di contatti e della bravura una consulente può guadagnare di più o di meno».

A differenza che in Italia, in Ticino e Svizzera la vendita porta a porta è ancora poco diffusa e la politica della Vorwerk (nata nel 1889 come fabbrica di tappeti, poi trasformatasi in una multinazionale della pulizia) è di «adottare un approccio poco insistente evitando di andare a suonare i campanelli» spiega Bacchetti. Per questo motivo, va da sé, gli introiti sono meno voluminosi che oltre confine. «Ma a noi va bene così».

Come fare dunque? Il rischio è che le venditrici dopo avere esaurito il «giro» delle proprie conoscenze fatichino a vendere, e perdano slancio. Dopo la dimostrazione a casa di Jessica Cosetta è attesa nella sede di Taverne per una riunione del suo «team» (una decina di persone) che ha bisogno di motivazione. «Sarà l’occasione per fare formazione sulle nuove promozioni, ma cercherò anche di dare qualche dritta» spiega la capo-gruppo. «Ad esempio pubblicare dei video artigianali sui social è un’ottima strategia per ampliare la cerchia».

Un’altra è reclutare nuove consulenti. È questo il secondo fine della dimostrazione da Jessica. «Se posso guadagnare qualche soldo extra e magari pagarmi un nuovo aspirapolvere, perché no?» ammicca la padrona di casa mentre l’amica Caterina assiste estasiata alla pulizia del materasso in camera da letto. È il momento clou della visita. «Quando la gente vede cosa si annida nei materassi di solito ci resta di stucco» illustra la consulente.

È il momento di tirare le somme. Il marito Roberto in questo periodo è disoccupato - di mestiere è meccanico - ma Caterina ormai ha deciso: vuole comprare. Jessica fa la sua parte («non ve ne pentirete») e la consulente le strizza l’occhio («vedi? Sei un’ottima venditrice»). Alla fine della visita vengono firmati due contratti, quello di Caterina - 1.956 franchi per il Folletto - e quello di Jessica come nuova consulente: ai mariti non resta che accettare benevolmente. Come conclusione, nell’era dell’emancipazione femminile, a qualcuno potrà sembrare anacronistico. Ma certe cose forse non cambiano mai